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深孵创始人陈步衡:怎么用BP来搞定投资人?

发布时间:2017-04-19 15:20:23
     陈步衡.jpg   下文整理自深孵创始人陈步衡的演讲分享,一起来看看。   创业者从什么时候开始写BP?我知道大部分人都是在投资人找你要BP的时候,才开始上百度、找知乎、查模板,弄一晚上写好了。这样的BP是融不到资的,如果融到了,应该是靠关系的吧。写BP之前要弄清楚四个问题:   第一个,为什么要写BP?   也就是问投资人为什么要看BP?他通过BP来看你的摊子有多大,中间的通路是怎样的,你有多大的团队来支撑,以此来预测成功的概率。如果你没有设定过成功的阶段性目标,甚至都没有想过要成功,何来成功的概率呢?   第二个,创业之初最重要的是什么?   我说的答案大家可能都不信——信念。这不是鸡汤,这是很实际的事。你还坐在这里听我讲课,证明你还信自己。你的团队还在你身边,证明他们还信你。你的投资人投你,证明他相信你会成功。宗教自创立之初,至今不死的原因是什么?是信念。越来越壮大的原因又是什么?一是信仰文件,二是负责传播的人。   在创业的过程中,BP就是你的信仰文件,路演就是传播的过程。路演不是创始人一个人的事,团队里的每一个人都应该参与其中。 刚才我讲了BP的第一个作用——吸引投资者,它还有第二个作用,那就是凝聚团队。创业的过程中会遇到各种各样的问题,是什么支撑你们走下去?那就是你的信仰文件,就是你的BP 。   第三个,招聘与BP的关系。   BP和招聘有什么关系? 招聘时,即便是再谦虚的雇主,也要显示出他的领导力。不管你(创始人)问什么问题,都要保持“你高他低”的姿态,即便是压低薪资的事情。   继续上一个问题,我再问大家:创业之初,什么东西最宝贵?   是时间,是人才的时间。“宝贵”是一个很主观的事。在投资人眼里,钱不宝贵。因为钱花出去了,还可以再赚回来。但时间很宝贵,因为失去了以后,就再也回不来了。从大学毕业开始算,一个人最多有4000个可以奋斗的日子。我们每个人都要选择是要把这4000天投给国企、外企这种可以获得稳定收入的地方,还是一个破烂的创业团队。这种生命的抉择我们每天都在进行,因为它太宝贵了。投资人不仅指财务投资人,还有生命投资人——那些相信你的人才。不仅你要尊重生命投资人,而且你还要让他们尊重自己。因为他们一旦认识到自己是投资人,他们就会做一件所有投资人都会做的事——投入管理。不管是生命的投资人,还是财务的投资人,他们通过什么来决定是否投资?只有BP可以做到。通过BP,你要让他们感受到,现在万事俱备,只差投资了。   第四个,融资与BP的关系。   BP为自己写,为团队写,为招聘写,不要为投资人写。顺着这条路走下去,融资是水到渠成的事。接下来的部分我要讲怎么用BP来搞定投资人。   第一,融资用的BP写给谁看?   很多人都知道是写给投资人看的,但他们在BP里写了很多投资人不想看的东西,比如鼓励自己创业的诗,哪怕是一句两句。还有很多早期(pre-A之前)项目写到了未来规划,清一色的都是三年新三板,五年上市。还有对财务历史只字不提,一味乐观地做出财务预测……这些投资人是不会信的。在他们眼里,种子轮的项目只要有相应的从业背景就可以投资了,不看数据;天使轮和pre-A看团队和运营数据,来考察商业模式和执行力;到了VC和PE,越高的层次才越看重数据,团队的重要性才不那么重要了。以上是投资人的逻辑。   第二,创业之初最难搞定的人是谁?   媳妇和丈母娘。为了避免正面冲突,你会给她们写信。我相信你会写两封不同的信,起码称谓和语气是不同的。面对最亲近、最相似的两个人,你的方式都有所不同。但很多创业者对所有投资人都投了完全一模一样的BP,这是很可笑的事。   投资人最起码分为两类,一类是财务投资人,一类是战略投资人。所以,你至少要有两份BP。所以,你在发BP之前,一定要对这次的投资人有所调查。举一个导航犬的例子,它要得到中信国安的投资,它最后成功的关键就是BP的最后两页,一页是中信国安能为它提供哪些帮助,另一页是它能给中信国安带来什么。   第三,BP和路演的作用是什么?   大多数人心里的答案都是拿到钱。所以这就会导致许多创业者在约谈和路演的时候过于急切,说了许多没用的话,比如公司的名字是某某有限公司,公司的注册地在哪里,实收资本是多少……这些内容会让投资人很快失去兴趣。投资人通常只花10—60秒的时间看BP。   针对消费者的项目,如果封面难看,意味着缺乏UI,说明没有产品经理,就会被投资人直接扔掉。既然投资人只有很短的时间来看BP,那你还会发一份长达几十页甚至上百页的BP给他吗?当然不会,你应该发的是一份简版或路演版BP。所以,以后发BP时,应分为两次分别发送。第一次发简版或路演版,第二次发完整版。   路演的时间也很短,只有几分钟。但我今天要说的是最残酷的一分钟路演。这需要你对自己的项目非常了解。如果你在电梯上,碰到了你的投资人。你只有十几秒的时间向他介绍,这就是一个典型的一分钟路演。那到底该怎么做呢?很简单,在一张A4纸上彩打出以下内容:   项目名称、项目简介(30—50字)、团队介绍(每人一句话)、目前数据、融资需求、联系方式....每天随身携带,遇到投资人就拿给他看,图文并茂更有效果。   第四,BP应包含哪些部分?   这是创业的方法论部分。   封面、情怀、项目简介、用户痛点、解决方案、市场分析、竞品分析、运营数据、团队介绍、融资相关、联系方式……   1、目录   简版或路演版的BP一定不能加目录。为什么呢?因为BP的目的是要吸引投资人,催眠投资人。目录就是剧透,它的作用是反催眠。它让投资人时刻保持清醒,注意力不集中,怎么可能催眠成功呢?   2、封面——第一层催眠   封面是BP的脸面。删除无效信息:某地、某有限公司、汇报人、汇报时间、“商业计划书”几个字   保留有效信息:项目名称、logo、slogan:有定语的名词结构(12字以内)   3、情怀——第二层催眠   情怀是BP的眼睛。情怀不是写你为什么要创业,而是写我为什么在这个领域创业。情怀就是你创业的本能和驱动因素。无论是感性投资人,还是理性投资人,你们都看重情怀,他们通过情怀来判断你坚持下去的力量。但是正如人只有一双眼睛一样,BP里不能到处都是情怀。在一个5分钟的BP里,留给情怀20秒的时间就足够了。   4、项目简介   项目简介是BP的颈部。项目简介起到了承上启下的作用。文字要精简(100字以内),字号要合适(不得小于20号)。路演的时候,所写即所念。这是整个BP唯一的一段叙述性文字。其他部分都是使用的关键词。   5、用户痛点&解决方案   这一页是BP的脊梁。分为三部分:用户是谁,用户有什么痛点、有什么解决方案。它们之间需要有很强的逻辑性。   首先,要细分用户。给你的用户群加上几个关键词,才能准确定位。比如:一线城市、25岁—35岁、居住高档小区、已婚未育、养狗的女性。然后,什么是痛点。痛点就是你一说出这件事,对方连连点头,不停称对的准确性。   接下来,解决方案就是水到渠成的事了。创业者最常犯的错误就是把三个部分分成三页。这就容易造成思维不连贯,逻辑断裂。所以,一页就OK。但一页容易出现剧透的问题,分次动态呈现就能解决。   6、市场分析   真实数据要有数据来源(脚注标示),预算数据要列出公式。   7、竞品分析   没有竞品分析,是最愚蠢的错误。有的人说我的项目没有竞品,我举个例子大家就明白了。爱迪生发明电灯的时候,有没有竞品?有的,蜡烛。所以,竞品是一定存在的,只是狭义、广义的范围不同。有一个“螃蟹定律”,假设沙滩上有一排螃蟹,哪一只最贵?第二只或第三只。这里的螃蟹就是项目,答案肯定不是第一个,因为没有竞品的项目就没有市场。竞品分析的重点不是写区别,而是写优势。比如,不要写你和竞品的速度不同,而要写出它慢你快。涉及到的数据要标明来源。   8、运营数据   证明商业模式的跑通和团队执行力。各个层面的漂亮数据越多越好。   9、团队介绍   不要用卡通形象,用真实的照片。相比名字、职位,资历才是最重要的。大量的叙述文是没用的,要关键词。CEO需要5个以内的关键词,其他成员3个以内。   10、融资相关   融资金额、股份、资金用途、股权介绍(选写)   11、联系方式   微信二维码(个人号)、字号尽量大   12、……   路演结束,进入提问环节。这时投资人最喜欢说:项目不错,说说你的商业模式吧。这时你就可以说:商业模式就在下一页。出乎意料,所有人都以为你的讲演已经结束了,而你却在后面藏了商业模式,从而延长了路演的时间。解释完商业模式,你可以继续诱导投资人:不知道您对我的技术壁垒是否感兴趣。这时你又可以展示你的技术壁垒。在Q&A的环节,你利用你的充分准备拉平了你与投资人之间的关系。之前环节,他高你低。现在,你们的气场接近了。你就会在所有路演者中脱颖而出。所以说,……是路演的绝杀一招。   来源:闯先生

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